Concesionario GMC vendió el 99% de sus autos; GM lo sigue considerando un fracaso y no enviará más

Imagina que diriges un McDonald’s. Quizá no sea el más exitoso de tu zona, pero sirves suficientes McThings para obtener una ganancia razonable y mandar a tu personal a casa cada noche con un sueldo. Pero poco a poco, notas que tu almacén ha empezado a enviarte cada vez menos hamburguesas y láminas de pollo pegajosas. ¿Y quién se encarga de asegurar que tu máquina de batidos funcione? Ese tipo no ha estado aquí desde años. Y cuando te quejas con la sede de que no tienes suficiente comida para atender a tus clientes, te recomiendan simplemente pedir Happy Meals en una tienda a otra esquina y venderlos a tus clientes en su lugar.

Y luego, cuando los clientes se quejan de la mala calidad y el servicio irregular, todos señalan a ti. Probablemente estarías bastante enojado, ¿no? Tal vez incluso lo suficiente como para demandar. ¿Digamos, por 15 millones de dólares? Eso es exactamente lo que está haciendo un concesionario GMC en Long Island, Nueva York.

Según Automotive News, Sun GMC en Wantagh, N.Y., afirma que GM “ha estado privándolo injustamente de inventario para vender, lo que causa daño irreparable a Sun’s business and goodwill,” amenazando la capacidad del concesionario para seguir operando.

Los GMCs no son hamburguesas, claro, y lo anterior es una simplificación, pero no está tan alejado de la realidad. Sí, nos quejamos mucho de los concesionarios—es nuestro derecho como consumidores en una economía capitalista. Pero si crees que existe enemistad entre los compradores y los concesionarios, deberías ver lo mal que están las cosas entre concesionarios y fabricantes.

Verás, cuando los clientes se sienten agraviados por un concesionario, votan con su dinero llevándoselo a otro lugar. Pero los concesionarios, como los compradores, son clientes a su manera; tienen que comprar autos para venderlos, y a diferencia de nosotros, no pueden simplemente moverse a otro fabricante si sienten que les están estafando—y como los clientes, prácticamente siempre están siendo perjudicados. ¿Cómo? Se llama la asignación.

En un mundo perfecto, los fabricantes de autos nuevos leerían nuestras mentes, fabricarían cada coche nuevo que podríamos necesitar en un año y lo distribuirían perfectamente por todo el país en función de cuándo y dónde lo necesitamos. En el mundo real, los concesionarios reciben asignaciones del total de producción anual del fabricante basadas en el rendimiento individual de ese concesionario, y una vez que esas unidades han sido asignadas, las llaves se cierran, sin importar cuán numeroso (o cuán vocal) sea tu basto de clientes.

En teoría, es un sistema simple basado en mérito: si vendes más coches, obtienes más coches. Lo mismo aplica para la calidad. Si vendes modelos mejor equipados, más caros, deberías (teóricamente, al menos) recibir más unidades de alto valor la próxima vez. Y si fuera tan simple en la práctica, todos probablemente estarían de acuerdo con el modo en que funciona. Pero, por supuesto, no lo es.

Porque una franquicia de concesionarios de autos nuevos no puede sobrevivir sin autos nuevos para vender, los fabricantes pueden usar el sistema de asignaciones como palanca para lo que perciben como concesionarios que se comportan mal. Demasiadas calificaciones de experiencia negativas o quejas de clientes empezarán a acumularse. ¿Te has preguntado por qué los drones de ventas obsesionan con esas encuestas que envían? Créeme: a ellos les importa bastantes poco tu satisfacción. Cinco estrellas simplemente significa más autos.

O al menos, debería. En el mundo real, los fabricantes pueden usar la asignación para presionar a los concesionarios para hacer casi cualquier cosa. ¿Tu señalización está vieja? ¿No has renovado el edificio recientemente? ¿Tus ventanales no están lo suficientemente limpios, tu lote no está despejado de escombros? Puede que no estés cumpliendo con los estándares establecidos en tu acuerdo de franquicia. Si irritas a la automotriz, podrías quedarte sin lo que necesitas para mantenerte a flote.

Y eso es exactamente lo que GM estaría haciendo a Sun GMC, afirma la concesionaria. Según su demanda, la empresa recibió una asignación de alrededor de 1,200 vehículos en 2017; ese número se ha ido reduciendo desde entonces. En 2025, recibió apenas 501. Cuando Sun reclamó no tener suficientes vehículos para vender, GM supuestamente le dijo a la concesionaria que simplemente comprara coches en otro outlet (y trasladar los costos más altos a un cliente, sin duda).

Y de alguna manera, a pesar de vender el 99% de su inventario asignado, GM todavía considera a Sun como un concesionario con bajo rendimiento.

La concesionaria afirma que ha recurrido a mantener autos usados en la sala de exhibición de vehículos nuevos solo para mantener inventario en piso. Para complicar las cosas, el menor volumen de inventario del concesionario genera un bucle de retroalimentación. Con menos autos que llegan, hay menos ventas que salen, degradando aún más su posición ante la sede.

Así que la próxima vez que vayas a comprar coche, recuerda: las personas del otro lado de esa mesa incómoda están siendo perjudicadas tanto como tú. Esa información quizá no te ahorre dinero, pero podría hacerte sentir un poco mejor ante el saqueo inminente.

¿Tienes una pista de noticias? Dínosla en tips@thedrive.com!